A importância do estudo do persona da sua empresa

Compreender o comportamento do cliente ou comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes. O marketing é muito mais do que criar uma frase bonita ou um jingle que as pessoas vão cantar durante dias. Entender o comportamento do consumidor é um aspecto vital do marketing. O comportamento do consumidor é o estudo de como as pessoas tomam decisões sobre o que compram, querem, precisam ou atuam em relação a uma empresa, produto ou serviço. É extremamente importante compreender o comportamento do consumidor para saber como os potenciais clientes responderão a um novo produto ou serviço. O estudo desse potencial cliente também ajuda as empresas a identificar oportunidades que não estão atualmente atendidas. Esse potencial cliente identificado e estudado é o nosso Persona.
Um exemplo de mudança no comportamento do consumidor são os hábitos alimentares dos consumidores que aumentaram drasticamente a demanda por produtos sem glúten. As empresas que monitoraram a mudança nos padrões alimentares dos consumidores criaram produtos sem glúten para preencher um vazio no mercado. No entanto, muitas empresas não monitoraram o comportamento do consumidor e foram deixadas para trás na liberação desses produtos. O entendimento do comportamento do consumidor permitiu que as empresas proativas aumentassem sua participação de mercado, antecipando a mudança nas necessidades dos consumidores.

Os três fatores que afetam o comportamento do consumidor, são: psicológico, pessoal e social.

Fatores psicológicos

Na vida cotidiana, os consumidores estão sendo afetados por muitas questões que são exclusivas do processo de pensamento. Os fatores psicológicos podem incluir a percepção de uma necessidade ou situação, a capacidade da pessoa de aprender ou entender informações e a atitude de um indivíduo. Cada pessoa responderá a uma mensagem de marketing com base em suas percepções e atitudes. Portanto, os profissionais de marketing devem ter em conta esses fatores psicológicos ao criar campanhas, garantindo que sua campanha atrairá seu público-alvo ou persona.

Fatores pessoais

Fatores pessoais são características específicas de uma pessoa e podem não se relacionar com outras pessoas dentro do mesmo grupo. Essas características podem incluir como uma pessoa toma decisões, seus hábitos e interesses únicos e opiniões. Ao considerar fatores pessoais, as decisões também são influenciadas pela idade, gênero, financeiro, cultura e outros problemas pessoais.

Por exemplo, uma pessoa idosa provavelmente exibirá diferentes comportamentos do consumidor do que uma pessoa mais nova, o que significa que eles escolherão produtos de forma diferente e gastarão seu dinheiro em itens que podem não interessar a uma geração mais jovem.

Fatores sociais

O terceiro fator que tem um impacto significativo no comportamento do consumidor são características sociais. Os influenciadores sociais são bastante diversos e podem incluir a família de uma pessoa, a interação social, o trabalho ou as comunidades escolares, ou qualquer grupo de pessoas com uma pessoa afiliada. Também pode incluir a classe social de uma pessoa, que envolve renda, condições de vida e nível de educação. Os fatores sociais são muito diversos e podem ser difíceis de analisar ao desenvolver planos de marketing.

No entanto, é fundamental considerar os fatores sociais no comportamento do consumidor, pois influenciam muito a maneira como as pessoas respondem às mensagens de marketing e tomam decisões de compra. Por exemplo, como usar um porta-voz famoso pode influenciar os compradores.

Modelos de comportamento do consumidor

Através da pesquisa e observação, foram desenvolvidos vários modelos que ajudam a explicar ainda mais por que os consumidores tomam decisões, incluindo a caixa preta, variáveis pessoais e modelos complexos.

O modelo de caixa preta é baseado em estímulo-resposta externo, o que significa que algo desencadeia o consumidor para tomar decisões de compra que são influenciadas por muitos fatores, incluindo mensagens de marketing, amostragem, disponibilidade de produtos, promoções e preços.

Quando influenciado pelo modelo de variável pessoal, os consumidores tomam decisões com base em fatores internos. Esses fatores internos podem incluir opiniões pessoais, sistemas de crença, valores, tradições, objetivos ou qualquer outro motivador interno.

Modelo econômico

O modelo econômico do comportamento do consumidor se baseia na ideia de obter o máximo de benefícios ao mesmo tempo em que minimiza os custos. Assim, pode-se prever o comportamento do consumidor com base em indicadores econômicos, como o poder de compra do consumidor e o preço dos produtos competitivos. Por exemplo, um consumidor irá comprar um produto similar que seja oferecido a um preço mais baixo para maximizar os benefícios. Um aumento no poder de compra de um consumidor permitirá que ele aumente a quantidade dos produtos que ele está comprando.

Modelo de aprendizagem

Este modelo baseia-se na ideia de que o comportamento do consumidor é regido pela necessidade de satisfazer as necessidades básicas e aprendidas. As necessidades básicas incluem alimentos, roupas e abrigo, enquanto as necessidades aprendidas incluem medo e culpa. Assim, um consumidor terá uma tendência a comprar coisas que satisfaçam suas necessidades e proporcionem satisfação. Um cliente com fome pode deixar de comprar uma boa joalharia para comprar comida, mas mais tarde voltará a comprar as joias uma vez que sua fome esteja satisfeita.

Modelo psicanalítico

O modelo psicanalítico leva em consideração o fato de que o comportamento do consumidor é influenciado pela mente consciente e subconsciente. Os três níveis de consciência discutidos por Sigmund Freud (id, ego e superego) trabalham para influenciar as decisões e comportamentos de compra. Um símbolo escondido no nome ou no logotipo de uma empresa pode ter um efeito na mente subconsciente de uma pessoa e pode influenciá-lo a comprar esse produto em vez de um produto similar de outra empresa.

Modelo sociológico

O modelo sociológico considera principalmente a ideia de que o padrão de compra de um consumidor se baseia em seu papel e influência na sociedade. O comportamento de um consumidor também pode ser influenciado pelas pessoas com quem ela associa e pela cultura que sua sociedade exibe. Por exemplo, um gerente e um funcionário podem ter diferentes comportamentos de compra, dado seus respectivos papéis na empresa para a qual eles trabalham, mas se eles moram na mesma comunidade ou frequentam a mesma igreja, eles podem comprar produtos da mesma empresa ou marca.